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Una frustración común entre las personas que se inician en el mundo del emprendimiento o las ventas es que los resultados no se generan de forma lineal. Es decir que no hay un proceso que garantice que produciremos los resultados que buscamos dentro de un periodo definido.
Estas personas piensan que los resultados se generarán automáticamente al hacer pasar a los posibles clientes por un camino claramente definido siendo primero contactos, luego prospectos, después clientes potenciales a quienes hemos enviado una propuesta y, finalmente, clientes.
Para estas personas, lo mejor que podemos hacer es concentrarnos en ir empujando a nuestros potenciales clientes a lo largo del proceso y se desencantan enormemente cuando no son capaces de lograr eso.
Pero la realidad nunca es lineal. Distintos productos o líneas de negocio pueden tener diferentes períodos de maduración de las oportunidades, por lo que el proceso puede tomar más o menos tiempo en forma natural.
Más importante aún, como ha reconocido Dean Jackson, en el marketing, las ventas y el emprendimiento hay solo dos espacios de tiempo: Ahora y No Ahora.
Y las mayores oportunidades no están en el Ahora, en aquellas personas o prospectos que están listas para tomar acción y comprar nuestro producto en el corto plazo, sino en el No Ahora, es decir, quienes tomarán acción más adelante, pues ese grupo puede ser varias veces mayor.
Por eso, es importante construir nuestros negocios sobre la base de comunidades de personas con intereses afines, compuestas tanto por gente que quiera avanzar ahora (lo que nos permitirá generar los resultados a corto plazo) y también por quiénes tomarán acción en un momento futuro (lo que le dará solidez a nuestro negocio).
RODRIGO DEL CAMPO
Member of the Board
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